二、构建护城河 -- 单项冠军企业的七种武器

与实力雄厚的全能选手企业相比,单项冠军企业的综合实力略显逊色。全能选手往往具备资本优势、人才优势、对产业链上下游的影响力和控制力优势、多产品/多业务/多渠道的协同效应优势、社会/行业资源优势等。

全能选手企业往往不满足于已有的行业地位,谋求快速扩张到更多的细分行业,形成“全面解决方案“,追求赢家通吃的局面。

在战术层面上,全能选手企业往往采取高举高打的营销策略、富有攻击性的商务政策、大客户战略、渠道捆绑、控制核心零部件,以及成批量“挖人”、“挖团队”等手段。

与实力雄厚而又雄心勃勃的全能选手企业相比,单项冠军企业略显势单力薄,在市场竞争中感受到全方位的压力,那么单项冠军企业的未来之路在哪里,是否可以真正做到基业长青?

沃伦•巴菲特用“护城河”(Moat)比喻企业的持续竞争力。他说:“我喜欢的企业是那种具有持久生存能力和强大竞争优势的企业。就像一个坚固的城堡,四周被宽大的护城河包围,河里还有凶勐的鳄鱼。”

什么是单项冠军企业的护城河? 基于出海领航团队的观察和研究,单项冠军企业要想在自己的赛道上持续领先,长盛不衰,至少需要从七个方面不断积累夯实自己的核心能力,构建单项冠军特有的护城河。
 

1.专业化能力
 

优质的产品是对单项冠军企业最基本的要求。优质的产品来自于对于客户需求最贴心的了解。贴近客户、深入理解客户的作业模式、业务模式、盈利模式,这种理解绝非泛泛而谈,而是成为客户真正的“同道中人”。

如果普通企业仅仅需要了解“客户“的话,单项冠军企业就需要了解“客户的客户”,帮助客户赢得客户。

单项冠军企业的高管、研发人员最多的时间是花在客户身上,而不是公司的会议室里。
 

2.创新能力
 

单项冠军企业不仅能满足客户需求,还要能引导客户需求。与客户开展联合研发前瞻性的技术和应用,加强产、学、研机构的研发合作,完善技术、品牌、知识产权以及专利申请,参与建立行业标准,与竞争者形成明显的技术差距。

 

3.自我进化能力
 

单项冠军企业不能为已经取得的成绩沾沾自喜,故步自封,而是要以如履薄冰的心态不断自我精进,自我进化。

业务的进化能力包括产品升级换代能力、拓展多元化客户的能力,沿产业链不断垂直做深,发掘新业务机会的能力。

核心团队和领导者的自我进化同样重要,需要打开思路,开阔视野,惟其如此,才能带领企业不断向上、向好发展。

 

4.吸纳保留关键人才能力
 

德国隐形冠军的特点就是拥有一大批专业化的员工。与全能选手相比,单项冠军企业的人才厚度和储备上普遍偏弱。单项冠军企业需要真正认识到人才的价值,建立五湖四海的人才观,注重人才队伍的梯队化建设,给年轻人学习和成长的机会,建立企业学院对员工进行系统化培养。
 

5.拥抱资本市场能力
 

资本实力是企业的根本实力之一。单项冠军企业要主动完善公司治理结构,规范经营管理行为,主动利用资本市场,从根本上解决融资和再融资问题。提升客户、合作伙伴、员工对公司的信心,为核心团队股权激励创造时机和条件。
 

6.构建生态系统能力
 

企业间的竞争已经由产品的竞争上升到供应链的竞争,进而演进到生态系统的竞争。

市场需求越来越复杂,没有任何一家企业能够独自满足庞大的市场,在技术方面也没有一家企业能够解决所有的技术难点。单项冠军企业需要从各方面深度链接优质产业资源。

 

7.海外市场开拓能力
 

单项冠军专注于国内单一细分市场,市场份额一旦达到25%-30%,就触及了天花板。但是如果把目光投射到海外市场,那将是一片星辰大海。

与本土市场规模庞大的美国、中国相比,德国本地市场规模有限,所以注重海外发展是德国隐形冠军企业的一种本能。很多德国企业的海外业务占比常年保持在80%上下。

国际化经营为中国单项冠军企业打开了一个全新的视角。专业化与国际化的有效结合可以达到如鱼得水的效果。一方面,专注于专业化的细分市场,在产品研发和制造的深度上精益求精;另一方面,大力拓展海外市场,保证了客户基础的广度和巨大的市场空间。

以下是英国KHL集团发布的2021年全球工程机械行业制造商50强榜单:

2021年全球工程机械行业制造商50强榜单(英国KHL集团,单位:亿美元)

从这个榜单上我们可以发现不少值得深思的现象:

1、中国工程机械企业的全球地位显着提升:50强榜单上有10家来自中国的企业,历史上第一次有3家中国企业(徐工、三一重工、中联重科)进入了世界5强;柳工第一次进入世界前15强;

2、单项冠军企业大有可为:全球50强榜单上既有产品线大而全的卡特彼勒、日本小松、徐工、三一重工、中联重科、柳工等全能选手型企业,也有山特维克、安百拓、久保田、捷尔杰等产品线相对聚焦(不超过3个产品线)的单项冠军型企业;

全球50强榜单上全能选手型企业和单项冠军型企业数量各占约50%;

来自中国的高空作业平台单项冠军企业浙江鼎力第一次上榜全球50强;

3、单项冠军企业出海是必由之路:上榜的全球50强企业,无论是外资企业还是中国的企业,无论是全能选手还是单项冠军企业,无论海外业务规模大小,无论起步早晚,无论遇到什么样的环境变化,无一例外,都在积极拓展海外市场。

一句话,没有海外市场的支撑,这些企业根本无法进入全球50强。

海外业务经常遇到外部环境变化的挑战,有企业的领导曾经咨询出海领航团队:中美贸易战开打了,新冠疫情爆发了,中国企业还要不要国际化?

这份榜单已经说明了一切。

悲观者往往正确,但乐观者最终成功。

(未完待续)


作者简介:

黄兆华

北京出海领航国际管理顾问有限公司创始人、首席顾问。国际业务实战专家,曾任柳工机械总裁助理、海外业务总经理。着有《柳工出海》和《出海征途》。

杨丛林
北京出海领航国际管理顾问有限公司高级顾问。多家大型企业工作经历,15年的海外业务实战经验,熟悉东南亚、中东、非洲等市场。