通过对比德国、日本和中国的典型单项冠军企业的经营行为，我们可以清晰地看到：欧洲、日本企业的国际化业务布局发力早、布局广、体量大、办法多，而来自中国的单项冠军企业也已经清醒地认识到海外市场的广阔天地对于实现基业长青的重要意义，正在海外业务板块快速迎头赶上。
 

一、来自德国的工业车辆制造商-凯傲集团
 

1. 专注于工业车辆和供应链解决方案领域

德国凯傲集团成立于1904年，是名副其实的百年企业。作为工业车辆和供应链解决方案领域全球领先的供应商之一，在全球工业车辆行业排名第二，也是欧洲最大的工业车辆制造商。

凯傲的产品组合包括叉车、仓储技术设备在内的工业车辆，以及用于优化供应链的集成自动化技术设备、软件解决方案及所有相关服务。目前，凯傲集团员工总数超过40，000 名，2021 财年收入达近103亿欧元。

2. 名副其实的全球化企业

截至2021年底，凯傲集团在世界各地销售工业车辆总计160余万台，已装机系统8000 余套，客户遍布六大洲。

凯傲集团的工厂、研发中心及销售网点分布在欧洲、北美、南美、亚洲及澳洲。凯傲集团目前在11个国家拥有27个生产基地，其中8个在德国。

3.多品牌矩阵满足不同细分客户的需求

工业车辆领域市场需求众多，不同国别的客户群使用差异化特点明显，多元化的应用场景不断涌现。为了形成满足不同细分客户群体的需求，凯傲通过并购手段形成了多品牌矩阵，覆盖不同的应用场景，满足不同客户的需要。

凯傲集团收购的Linde和STILL品牌，主要定位于全球工业车辆高端品牌；同时致力于在重要的战略性市场收购地区性品牌以满足本地客户需要：Fenwick是法国最大的物料搬运产品供应商；OM STILL是意大利市场的领导者；Voltas是印度领先的工业车辆供应商；宝骊叉车是在中国收购的叉车品牌，近年来宝骊叉车也开始作为经济型品牌进入海外市场；2018年以来，凯傲集团不断深化与中国工业车辆后起之秀中力叉车的战略合作。

通过老练纯熟的多品牌和并购策略，凯傲已经形成了日趋完善的品牌矩阵，覆盖多区域、多行业、多场景，不断巩固自己在全球工业车辆和供应链解决方案领域的优势地位。

凯傲集团的多品牌矩阵

 

二、来自日本的道路设备专业制造商-酒井重工
 

1.专注于压路机和路面养护设备

酒井重工业株式会社成立于1918年，在道路建设机械的制造方面已有超过百年的历史，秉承世界需要连接，道路必须修建的理念，坚守和深耕压路机和路面养护设备市场，酒井产品的高可靠性使用户黏度极高，不断的技术创新更使得酒井成为高水平压路机的代表。

2.有选择的海外市场布局

日本国内市场狭小，酒井把海外发展视为公司经营的根本战略之一。酒井海外的目标市场主要集中在美国、中国和东南亚，在美国和中国设立了集研发、生产和营销职能的本地化公司，在印尼设立了2家集研发、生产和营销职能的本地化公司及1家进出口公司。

在深耕美国、中国和印尼市场的基础上，辐射周边国家。在非核心国家主要通过建立代理商网络的方式覆盖市场，其中，在拉丁美洲有11家代理商、亚太（不包括中国和印尼）有18家代理商，中东北非有11家代理商。

3.抗风险能力强

全球化经营的一个主要益处是能够保持长期经营的稳定。从2013年-2020年的经营数据看，酒井重工的销售额和经营利润基本稳定。没有出现大起大落。

正是由于全球化的市场布局，酒井重工的业务收入来源更加多元，能够有效应对市场波动和外部环境的不确定性，在日本建筑机械企业整体景气度不高的情况下，保持了基本盘的稳定。


 

三、来自中国的非公路自卸车单项冠军企业-同力重工
 

1. 专业专注、执着前行

同力重工位于陕西西安（股票代码：834599），是国内非公路宽体自卸车行业的开创者和领军企业。自2005年创办以来，已经走过了17年的发展历程。

在产业赛道的选择上，同力重工的领导团队一直保持清醒头脑，深耕非公路宽体自卸车这一领域，持续深耕精进。

近年来，“围绕产品领先战略，依靠专业化优势、以纵向一体化拉长价值链条，形成竞争优势“的战略思路越发清晰。

2. 持续创新，追求极限

同力重工持续加大研发投入，产品不断升级改造。先后研发出燃油驱动、燃气驱动、纯电驱动、氢能源、无人驾驶等产品系列，引领行业发展动态，通过不断创新在智能化、信息化等前沿技术开发和应用方面处于行业领先地位。

3. 积极拥抱资本市场

同力重工于2010年完成企业股份制改造，为资本运作做好准备。2015年陕西同力重工股份有限公司在新三板正式挂牌交易。凭借良好的经营业绩及在矿用宽体车领域的绝对优势，2021年同力股份于北交所上市。资本将助力同力重工在技术升级、扩产扩能和市场开发等领域更上一层楼。

4. 勇于开拓海外市场

同力重工在中国的市场份额高居第一，但是海外市场的表现一直没有达到预期的目标。近年来通过与专业化的国际业务咨询机构合作，形成了海外市场开拓的组合拳，具体包括：精准识别海外目标市场；选择更加优质的、专业匹配度更高的海外合作伙伴；重点在售后服务领域加大投入，持续改进客户满意度；不断优化海外营销组织，“让听得见炮声的人唿唤炮火”；海外营销团队齐心协力、勇敢逆行，即便在疫情期间，海外业务也实现了持续性的大幅增长。

如今，同力重工的海外业务占比已经接近15%，成为支撑同力重工可持续发展的重要力量，未来还有极大的成长空间。

通过对比德国、日本和中国单项冠军企业的国际化发展历程，我们可以清晰地看到，欧洲、日本企往往有超过百年的悠久历史，海外业务起步早、布局广、体量大、办法多，与之相比，大批的中国制造业单项冠军企业正处于朝气蓬勃的青春期和海外业务的快速成长期。 中国制造业的单项冠军企业十年磨一剑，经过中国市场残酷竞争的洗礼，已经具备了搏击海外市场的能力。只要找准方向、精准发力、投入资源、持之以恒，就一定能够在海外市场开创出属于自己的一片新天地！

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作者简介：

黄兆华

北京出海领航国际管理顾问有限公司创始人、首席顾问。国际业务实战专家，曾任柳工机械总裁助理、海外业务总经理。着有《柳工出海》和《出海征途》。

杨丛林
北京出海领航国际管理顾问有限公司高级顾问。多家大型企业工作经历，15年的海外业务实战经验，熟悉东南亚、中东、非洲等市场。