动荡环境下如何开展海外业务，出海领航的建议是做好“133X”，构建强大的海外业务体系。正像下图所示，我们的海外业务要深深扎根在土壤里，从小到大、从弱到强，从一棵小树成长为一片树林。
 

（四）做好“133X”
 

“1”，就是要坚持一个主导思想，坚定不移地发展海外业务。

不管环境如何变幻，这个主导思想一定不能动摇。保持海外市场的拓展力度，形成国内外均衡发展、两条腿走路的业务格局。

还是以工程机械行业为例，3月份国内挖掘机销量同比下降63.6%，海外挖掘机同比增长73.5%；一季度挖掘机国内销量同比下降54.3%，出口同比增长88.6%，由此可见海外市场对于企业均衡发展的重要性。

我们多次强调，无论中外，没有任何一家行业领军企业不高度重视海外业务的发展，越是困难时刻，越是要咬牙坚持，时间终究会给我们回报。

“3”，是指三个结构，即客户结构、产品/业务结构以及市场结构。

客户结构指的是把握好老客户和新客户的平衡、中资/海外客户的平衡、大小客户的平衡。

海外老客户是我们业务的基本盘，一定要全力以赴维护好老客户。

还要做好中资客户和海外客户的平衡。艰难时刻，中资企业海外投资项目能够给企业带来稳定的业务机会。

做好大客户和中小客户的平衡，困难环境之下大客户具有更加稳定的购买力。

产品和业务结构。出海领航伙伴企业福建晋工机械是国内叉装车的单项冠军，今年一季度轮挖产品在海外市场上也取得了不俗的业绩，形成了良好的产品组合。

出海领航另一家伙伴企业焦作科瑞森重装是中国散料输送设备的领军企业，已经围绕散料输送业务链完成了整体布局，从整机到部件、从项目开发设计到EPC，从项目运维到智能化产品的开发等，形成了一个非常完整的业务链，业务布局的整体优势正在释放出来，具备强大的抗风险能力。

焦作科瑞森的海外物料输送系统项目

另一个是整机、服务配件业务的组合。往往在整机市场需求不旺的时候，配件业务保持良好的稳定性。配件业务利润非常高，是制造商和海外代理商重要的盈利来源。

2021年底出海领航在上海举办了“服务制胜”特训营，我们反复强调了后市场业务的重要性。2022年柳工一季度海外配件业务的收入超过了一个亿，配件业务势头非常好，这一点非常值得我们学习。

出海领航俱乐部“服务致胜”研讨会（1）

出海领航俱乐部服务致胜”研讨会（2）

市场结构。海外市场布局要讲究深耕优势市场和合理市场布局的平衡，至少要形成两条腿走路或者形成三足鼎立的布局，不过度依赖一两个海外市场，做到东方不亮西方亮。

第二个“3”指的是三个维度，即时间维度、业务链维度和团队维度。

时间维度。短期要保生存，长期一定要谋发展。前面已经分析过来，透过现象看本质，海外市场是一个具有螺旋上升属性的成长性业务，对绝大部分的中国企业而言才刚刚上路，有很多的空白市场需要开发，海外还有巨大的成长空间。

业务链维度。环境快速变化，海外业务管理不仅要紧盯销售环节，更要关注业务链上的各个环节，前方和后方密切协同配合，重点解决好瓶颈和短板环节，保障供应链和物流链各环节的通畅。

团队维度。团队领导人要身先士卒，做好表率；其次要紧紧地依靠团队，充分调动团队积极性，困难时期也是磨砺队伍的好机会，群策群力解决问题。

最后我们要大力表彰先进员工，困难时刻能给公司创造价值的员工是公司最宝贵的财富，应该得到尊重、得到认可、得到好的回报。

“X”因素，指的是随机出现的市场机遇。海外业务既有很多不确定性，也有很多意想不到的业务机会。一旦这种机会来临，我们要善于抓住。在特别困难时候，这种机会可能会改善我们一整年的业绩。

我在柳工担任海外总经理的时候，在最困难的2009年，在规模不大的乌兹别克斯坦市场，经过团队努力，拿到了100多台特殊型配置加长臂挖掘机的订单，解决了当年的燃眉之急。当市场出现这种机会的时候，我们要调动公司全部资源争取这样的项目。


（五）出海搏击，你不是一个人独行
 

最近有一位企业的领导私下里询问，今天会上一位企业代表也问了类似的问题：当前外部环境这么复杂，国家鼓励企业走出去的政策会改变吗？企业要不要调整、收缩国际化战略呢？

全面分析就知道，在个体企业出海的背后，有强大的多种力量在支撑。出击海外市场依然是优秀中国企业的必然选择。

第一种力量是国家的力量。我国政府非常清楚海外市场对中国经济的重要意义。过去数十年中国经济的高速成长，出口发挥了巨大的拉动作用，我们不可能自毁长城。

尤其在西方国家出现逆全球化动向的时候，中国仍是全球化最坚定的支持者和推动者。

中国以外的新兴国家是支撑全球化发展的另一支重要的力量，包括印度、土耳其、南非、巴西、印尼等，最近的俄乌冲突没有跟着欧美国家去起舞，保持了自己的战略定力，我们不能低估这些新兴市场国家的力量。

第二种力量来自自于制造业产业政策的力量。制造业是立国之本、兴国之器、强国之基，包括“专精特新”的产业支持政策，北交所的成立为我们这些优秀的制造型企业打通了融资渠道，国家产业政策是大力支持制造业发展的，我们对这点要有充足的信心。

第三种力量是领军企业的力量。以我们的长期客户中车集团为例，出海领航已经帮助中车集团和下属企业做了三年的海外人才培养项目。中车集团前期策划的一些海外项目已经落地，正继续大踏步向海外发展。

还有京东集团、阿里巴巴这些平台型公司，尤其是京东集团在海外已经布局基础设施、物流、电商平台等业务，最近京东集团也在和出海领航商谈合作，一起服务京东的客户。这些优秀领军企业的力量非常强大，会带动产业链上一大批企业坚定出海。

第四种力量是企业家的力量。最近徐工集团和三一重工的领导人相继提出冲击工程机械全球第一的目标，这样宏伟的目标没有海外市场的大发展是不可能实现的。

我们身边也有非常富有国际化视野的优秀企业家。出海领航伙伴企业，焦作科瑞森重装的董事长姚总，非常具有国际视野和战略远见。科瑞森在北美有一个非常优秀的本地化团队，已经运作多年，姚总希望把这个业务打造成一个平台，未来也可以为出海领航伙伴企业在北美拓展业务提供服务。

第五种力量是海外合作伙伴和海外客户的力量。最近有多家企业很急迫和出海领航洽谈合作，希望我们在东南亚等地投资项目提供服务。背后的原因就是为避开一些国家的贸易壁垒，其海外客户要求必须在海外落地建厂。由此可见，一些忠诚的海外伙伴和海外客户也会拉动我们向海外发展。

第六种力量是相关机构的力量。如中国出口信用保险公司、中国进出口银行、中国机电产品进出口商会、中国对外工程承包商会这样的政策性机构。也包括出海领航这样的咨询机构，这些机构和实业界深度绑定、深度服务，也是推动中国企业向海外进发的重要力量。

第七种力量就是我们海外团队自身。海外业务团队是发展海外业务的宝贵财富和中流砥柱，敢于克服一切困难打胜仗。目前我们合作伙伴企业有很多逆行者奋战在海外，包括焦作科瑞森的营销服务团队、同力重工的海外业务团队、美斯达的海外团队，还有马上奔赴海外的新界泵业的团队等等。

尽管大家会遇到签证、疫情、机票、隔离等困难，但是仍积极主动奔赴海外一线，贴近市场、了解需求、服务客户，为实现公司发展目标努力奋斗。

这么多力量结合在一起，我们并非独行，我们并不孤单。
 

（六）对海外业务从业者的建议
 

当前在这种变幻莫测的时代，每个人都会有一种焦虑感，具体如何解决呢？我们出海领航也给出以下三点建议。

一是避免无谓的焦虑，把精力聚集于具体问题的解决上。

二是保持信息通畅，加强与客户的沟通、同事间的沟通、与出海领航的沟通包括出海领航伙伴企业之间的沟通，特殊时刻，信息就是价值。

第三个是加强锻炼，找到适合自己的减压方式，保持身体和心理健康。每个人要找到自己适合的解压方式，疫情期间来自海外市场的压力很大，要做好自我调节。

最后总结一下：

VUCA时代，无论是企业还是个人，都要学会找到破解之道。

以Vision（远见）来应对Volatility（易变性）。

当我们看不清短期的时候，不妨拉长视角，以10年为周期的视角来看待当下，就能够破解短期的迷思，对企业长期的发展规律就会有一个更加精准的判断。

以Understanding(洞悉）来应对Uncertainty（不确定性）。

透过现象看本质，洞悉事物的本源，就能保持定力，不乱方寸。

以Clarity(澄清）来应对Complexity（复杂性）。

艰难时刻，沟通是最为关键的经营管理动作之一。及时沟通，强化认知，耳聪目明，应对如常。

以Agility（敏捷性）来应对Ambiguity（模煳性）。

当下的特定时刻，没有办法按照计划按部就班做事，因为外部环境时时都在变化，要求我们必须具备快速反应的能力、灵活处理的能力和敏捷行动的能力。

悲观者往往正确，乐观者最终成功。相信全体出海领航伙伴企业都能穿越周期性的惊涛骇浪，向着世界级企业的方向步步迈进！

记录整理：出海领航高级顾问杨丛林

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自2019年起，北京出海领航国际管理顾问公司发起创立“出海领航俱乐部”，至今已历时3年。出海领航俱乐部汇聚多家极具活力和创新精神的中国制造单项冠军企业，包括同力重工、新界泵业、福建晋工、福建铁拓机械、焦作科瑞森等多家优秀企业，助力更多中国制造业单项冠军成为全球冠军！

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