出海中东第三篇（下篇）
 
沙特阿拉伯——野心勃勃又生机勃勃的中东老大哥
 

麦加大清真寺朝圣 图片来源：中新网
 
5.沙特阿拉伯带来的市场机遇

沙特俨然成为当前全球最热市场之一，全球企业竞相角逐沙特市场。各类需求日益增长，逐步开放多元化发展的沙特市场为各个企业带来了潜在的发展机遇。

在中沙两国关系进入合作更紧密，交往更频繁的新时期之际，中国企业在沙特投资迎来了历史性的发展机遇。既有传统的能源油气石化、基建项目、工程承包、机电商品、家电家居等行业，也有伴随着沙特社会改革开放日益兴起的新兴行业如新能源产业、大数据、人工智能、旅游业、文化传媒、体育竞技、游戏产业、电商直播等。似乎每一个行业，每一家企业都能够在沙特找到市场机会，都能说出一个前往沙特开拓市场的理由。

沙特新一届政府在沙特王储穆罕默德·本·萨勒曼王储的带领下励精图治，不断深化国内改革、积极对外开放、大力招商引资、营商环境大幅改善、市场活力不断迸发，发展潜力持续释放。沙特政府重视招商引资，营商环境持续提高。除了前文所述针对外资准入的政策改革外，沙特启动了针对外资的两项重大吸引、支持政策：

1. 设立四大经济特区：

沙特致力于实现新兴产业发展并大力发展高新制造，未来不仅满足本国市场需求，还会实现对国际市场的出口。结合沙特各地产业资源要素，物流港口及国际市场开拓布局，2023年5月底，在利雅得举办的沙特经济特区投资论坛上，沙特正式宣布并颁发了四大经济特区（SEZ），并出台了相关支持政策。

1）阿卜杜拉国王经济城（KAEC）

阿卜杜拉国王经济城位于吉达以北、红海东岸，它连接了两大圣城麦加和麦地那，实际早在好几年前该经济城就已在实施开发。该经济城的主要行业有汽车供应链及整车组装、消费品、制药、医疗技术和物流。如美国电动车品牌LUCID在沙特的整车组装工厂就在该特区内，目标是到2025年将在沙特阿拉伯每年生产15万辆电动汽车，在2030年时，每年本土生产50万辆电动汽车，在满足沙特本土市场的同时，利用其区位优势，可实现对欧洲及北非市场的覆盖进行海外整车出口。

2）吉赞经济特区

吉赞位于阿拉伯半岛东南角红海沿岸，为货运物流贸易重要的节点之一。另靠近同也门边境，也可利用也门本地金属产业和矿产实现邻国协同发展并实现国际原材料的进出口贸易。该经济城的主要行业有建筑业、金属加工制造业、矿产资源开发，食品加工等。

3）云计算经济特区

沙特致力于大数据，云计算等产业，建立物理数据中心和云计算服务和基础设施，
在位于利雅得阿卜杜勒阿齐兹国王科技城（KACST）设立了云计算经济特区，专项鼓励云计算服务企业入驻。志在打造沙特“硅谷”，该经济特区为沙特科技创新新高地。

4）拉斯海尔经济特区

该特区位于沙特东北部，波斯湾沿岸，拥有沙特十大港口之一的拉斯海尔港。这一经济特区靠近沙特产油区以及波斯湾沿线产油区，正是船舶建造和维修、近海钻探等行业发展的绝佳地点。

四大经济特区为入驻企业同时制定了相关的支持政策：

1）外资全资控股。与当前在沙特境内设立公司一样，经济特区内的企业也可以由外资100%控股。

2）企业所得税大幅优惠。除了对增值税的豁免外，经济特区内的企业所得税从20%减少至5%，减免期最长可达20年。

3）增值税豁免。经济特区内或不同经济特区之间的实体间交易，将享受永久的增值税（VAT）豁免；

4）关税豁免。投资企业在经济特区免除进口、生产投入、机械与原材料的关税。

5）预扣税免征。对从经济特区将利润汇回外国的资金免征收预扣税。

6）社险免税。经济特区内的雇主永久免除社会保险税。

2. 区域总部计划：

沙特政府于2021年初宣布了区域总部计划，这一计划由沙特投资部和利雅得市皇家委员会联合发起。为了吸引跨国公司将地区总部设在沙特，沙特2023年12月宣布，在当地设立地区总部的跨国企业将可以免除30年的企业所得税。

2023年12月在北京举行的中沙投资大会上，中国土木、中国铁建、中国港湾、中国通信服务、华为、华大集团、同方威视等九家公司获得了在沙特开设地区总部的许可证。这些公司将从许可证颁发之日起享受免税优惠。截止目前已经有200多家公司将区域总部设在沙特。

当然，沙特政府同时也宣布如跨国企业在2024年1月1日之前未将地区总部设在沙特，它们将无法与沙特政府的合同，也无法再与沙特政府拥有的企业、机构、基金开展业务。同时，沙特也出台了针对地区总部相关规定细则，如地区总部应发挥地区总部职能，不得从事商业经营活动且至少雇佣15名员工，母公司至少派遣3名高管入职等。

尽管目前沙特在吸引外资，出台的一系列支持政策条款还有待细则确认及实际落地实施。有一些在沙特的企业表示，从沙特各个部门大厅相关外资支持政策时都得到了不同的答复，甚至一些已公布的政策有的部门自己都不了解相关信息。但总体上讲，沙特正朝着开放、包容，打造良好的营商环境的大的方向上不断摸索和前进。在出海领航中东系列文章阿联酋篇中，我们曾经提到，目前阿联酋和沙特阿拉伯存在着经济领域尤其是外资方面的激烈竞争，这些竞争尤其表现在如地区总部方面的政策上。未来中国企业在中东设立地区总部也应及时关注两地最新的支持政策，综合对比权衡利弊长短后再做决定。
 
沙特阿拉伯市场潜在行业 图片来源：出海领航整理
 
6.沙特市场进入和布局考量

2023年9月29日这天，完成了与科威特新代理商关于合作协议第3轮谈判后，我返回迪拜。刚下飞机打开手机就收到一条来自总部的好消息，总部已批准关于设立沙特全资子公司的申请，注册子公司所需的800万美元实缴资本由总部发起向国资委及外汇管理局的申批和报备流程。同时委派我全权负责沙特子公司注册事宜并要求务必按照计划时间节点在一个月内完成注册拿到执照。

看到这个消息，我即高兴又担忧。高兴的是经过一年多的调研、申请、汇报后，我们注册沙特子公司的申请终于获批；担忧的是以沙特相关部门和服务机构的办事效率，我们能不能在一个月内拿到营业执照完成公司注册。

另外拿到营业执照后，紧接着就是一系列的流程要走：商务部、商会、社会保险、税务注册、海关注册、签证管理门户注册、银行开户以及后续的沙化雇员等等一系列流程，我们能不能实现年底前收到库存主机、举办开业庆典并正式开展营业。

当即我决定直接由迪拜机场飞赴利雅得，同此前接触的本地机构进行子公司注册事宜的启动沟通。在前往利雅得途中，我回顾了此次申请成立沙特子公司的过程。

2021年底随着当地新冠疫情管控到了末期，沙特也启动了2030愿景实施，大批基建项目相继开工。市场对工程机械的需求开始暴增，很多竞品也早已预判到此次市场需求并提前注册了子公司，实现了主机及配件的大批库存前置。我们也开启了沙特子公司注册申请，我亲自书写了关于成立沙特全资子公司的可行性报告，也对沙特市场进行了客观分析。

首先，沙特在中东区域的战略意义极为重要。沙特阿拉伯为当前西亚北非地区第一大市场，整个区域需求占比近45%在沙特（工程机械行业）。因此做好沙特市场，对于公司在整个西亚北非区域的发展意义重大。

另外关于建立沙特当地运营公司的必要性方面，我们列出了八条关键项：

1）主机配件服务前置。沙特当地采购方习惯于现场查看商品后下单采购，并注重产品服务在当地的实体存在以打消相关顾虑。如能实现当地产品主机库存、服务配件和团队前置将极大促进成交率和满足当地客户对现货的迫切需求。

2）本土团队建设。在沙特建立子公司可直接招聘雇佣具有阿拉伯语言文化背景和当地资源渠道的本地及其他国籍的优秀经理人，实现销售团队本土化。也能够直接招聘熟悉当地工况环境及用户使用习惯的服务工程师。

3）招投标门槛便利性。根据沙特当地政策，政府不少重大基建项目与重大采购招投标要求参与方必须为沙特当地实体注册公司（类似地区总部计划中提到的限制性要求）

4）国际区域辐射。在沙特当地建立运营实体公司有利于未来向周边国家尤其是跨过红海对非洲市场起到重要的辐射作用以及未来甚至可以利用沙特西部红海港口物流设施实现对欧洲市场的覆盖。

5）对传统代理商模式进行颠覆。此前很多中国企业在沙特都依靠当地代理商进行市场开拓，且大都为独家代理。设立子公司能够改变以往传统依靠独家代理销售商业模式，消除独家代理模式，加强本地化运作，实对市场信息的渗透和掌握，可以更有效的穿透当地市场的终端价格，更深入有效地、更贴近市场一线，方便与当地第三方服务供应商建立合作关系，形成对现有子公司服务平台的有效补充。此外也可实现对大客户，大项目的直销。

6）控制当地业务风险。设立子公司后可以选取重点客户和标杆项目进行导入产品适用政策，尤其是大型机械设备行业，可以子公司名义控制货权，控制风险。另外对于当地赊销业务，一旦发生应收风险可以子公司身份进行当地法律维权。

7）客户方融资支持。成立子公司后，可以与当地第三方融资机构合作，对客户进行融资支持，形成对中信保的有力补充，帮助客户获得多样化的融资买断等金融支持。

8）品牌当地推广。成立子公司后，可以子公司为主体，直接在当地媒体、展会等渠道开展快速有效的企业品牌推广宣传，进一步提高企业品牌当地知名度。
 
作者在沙特某地签约千万级美元销售合同 图片来源：实地拍摄

关于沙特子公司设立的地点选择以及未来主要城市分支网点布局定位方面，我们也做出了系统分析。当然大部分企业设立子公司首选利雅得，有的企业也会考虑东部达曼或西部吉达。

1）利雅得。选择利雅得的理由最为充分，首先利雅得为沙特首都，为政治经济文化中心，外国和国际组织驻沙使馆和代表机构、大量外资企业等选址均在利雅得；同时也是各个大型基建施工公司总部，大客户群体公司总部所在地，这就明确了利雅得是商务的决策中心，基建项目所需工程机械设备采购决策及合同签署，商务谈判等一般在利雅得进行。另每年各个行业大型推广活动，如每年元月举办沙特建筑、建材及服务类展会（BIG 5）就在利雅得。

因此还是建议设立沙特子公司总部在利雅得，其他区域根据地理位置、项目地、港口物流设施等进行相关网店分支规划。利雅得作为子公司实体运营所在地，覆盖沙特中部中心区域，公司销售核心团队可以设在利雅得，如NEOM项目采购客户中心群体90%集中在利雅得。且利雅得可以作为沙特国家物流中心库及服务人员派遣中心，担负相应职能。

2）达曼。达曼可作为沙特东部区域物流仓储集散中心，这里是距离国内物流运抵沙特最近的港口之一，且离迪拜距离较近。市场拓展方面可辐射东部区域重点工程和项目，如石油化工类及覆盖沙特重点用户ARAMCO。红海危机爆发以来，大量船舶选择停靠达曼港，曾一度导致港口拥堵。

3）吉达。吉达作为沙特重要的经济和物流重镇，可作为沙特西部区域物流仓储集散中心，直接向NEOM区域进行物流辐射，同时市场范围可覆盖吉达周边区域，如麦加、麦地那、延布、红海项目区域以及靠近也门边境区域的艾卜哈、吉赞，奈季兰等区域。同时可跨越红海辐射非洲大陆。

4）塔布克。我们有时把塔布克形容为我国当前某些网红城市，接下了一波泼天富贵。虽然当地没什么游客，但规划在塔布克进行商品和服务资源前置的企业却接踵而至，络绎不绝，塔布克本是一座规模不大的城市，NEOM项目的兴起极大的带动了这座城市的发展。各地飞往塔布克的航班总是满员且一票难求。塔布克被视为NEOM项目前线，可以考虑将塔布克作为产品库存前置，尤其是服务力量资源前置的前线，更能贴近项目及最终用户，提供即时服务支持。

在竞品中，也有我们的在沙特市场的标杆企业，如某工程机械龙头企业在沙特形成了“1+3+4”的网点布局，即以位于首都利雅得的一级网点为中心，在达曼、吉达、塔布克建成3个二级网点，在杜巴、朱拜勒、卡西姆、麦加及麦地那建成四个三级网点，形成了对沙特主要市场的全面覆盖。
 
7.沙特本地化组织建设及建议

在沙特设立当地子公司、打造海外本地化组织建设，事后回顾，此前我对沙特效率的担忧显得有些多余。

在公司注册的过程中，我们颇为惊讶于沙特政府部门的审批效率，与我们以往传统印象中的沙特截然不同，当然也有不少企业在沙特整个注册和实现运营的时间长达6个月以上，但我们及时总结了其他企业的前期经验，调整了相关策略并合理有效地对接相关资源，最终在一个月内就完成了公司注册拿到了投资许可及营业执照，后期的各个注册流程及银行开户也在极短的时间完成，最终在年底前正式营业，抓住了当前沙特的市场机遇。

在沙特注册子公司很重要的一项初期工作就是寻找一家专业靠谱，行事高效的注册服务机构，建议选择当地口碑良好的律所，当然有的企业也选择了大型跨国机构在沙机构协助进行公司注册。

有的企业选择服务机构不慎，怯于与当地专业人士交流而轻信所谓老乡介绍，最终层层转包下，注册效率极慢而造成被动局面。

在此我们的建议是一方面要寻找当地沙特国籍为普通合伙人的服务机构，最好是律所，直接与其建立合作关系，获得第一手信息；其次，考察注册服务机构时，应询问其是否有本行业其他企业注册公司的经验。我们在选择注册服务机构的时候就特别注重这一点，最终极大地增加了注册时效；再次，我们建议在与当地注册服务机构合作时，一方面将公司注册、营业执照申请等流程交予其办理，后期的税务注册、海关注册、总经理签证IQAMA、劳动局系统，签证系统注册等均交由该机构一并统一办理并在授权书上写明。

另外在设立公司的具体要求方面，也有一些经验分享如下：

1.注册资本和资料准备。

1）注册资本（贸易类公司）。根据沙特投资部和商务部要求，外资在沙特注册成立100%控股公司 需要3000沙特里亚尔的实缴注册资金（合800万美元，注：沙特里亚尔实行绑定美元的固定汇率制度）

2）外资企业国际化程度要求。同时要求外资企业在全球范围内至少有3家子公司运营。资料审核需要提交各子公司所在地营业执照在当地沙特使领馆认证。当时我们对全球子公司进行了梳理，最终选择了我司在香港（作为母公司对沙特子公司控股）、迪拜和南非的三家子公司（同为海牙认证公约成员国）。

上述两点要求已经让不少企业望而却步了，我们推测沙特之所以出台外资全资控股的当地公司注册要求是基于三点考虑：一是沙特针对外资门槛准入起点较高，一开始就为了吸引有一定实力且具备一定国际化程度的外资企业投资沙特，未来也有助于国际间业务、资源联动；二是本土经商人员较多，也是考虑对国内商人的保护，防止过度竞争；三是为保护消费者利益，一旦出现产品质量、服务售后、使用风险等情形可对消费者提供相应保障。

3）母公司上一年度财报。注册材料中要求提报母公司上一年度经审计的财报并由所在地沙特使领馆认证。这一点如果是上市公司，则较为简单，只需要提供一张证券网站截图证明即可。

4）母公司章程。要求提供母公司章程并当地沙特使领馆认证。

5）授权委托书。沙特公司注册涉及各个政府部门线上线下跑动注册。根据目前各个政府部门的惯例，注册工作只接待具有相关资质的人员（一般为具有资格的沙特国籍，如律师等）进行相应业务办理，同时办理人员需要持有外资企业授权的委托书并经所在地沙特使领馆公证。为提高效率，建议授权至少2名主责办理人员。

上述相关提报材料需要在所在地沙特使领馆认证。而从实践上看，沙特在各国使领馆效率较慢，通常文件认证加上公证和外交部认证的流程，整个认证周期都在至少2周以上。因此在实践中，我们的建议是文件认证所在国尽量选择海牙认证公约成员国，平均材料认证周期2-3天，一般不超过5天，复杂性材料除外（沙特为海牙认证公约成员国），另外我国于2023年11月7日成为了海牙成员国之一，这意味着未来在我国办理关于沙特使领馆认证材料均可通过海牙认证办理，从而能够很大程度上加快办理效率。

2.子公司地址场地。注册公司要求提供企业在沙特实际运营地址进行注册。在子公司办公室及场地租赁方面，需要提前进行场地考察，当前企业蜂拥而至，沙特各地租金普遍不低，好的地段也比较抢手。

3.营业执照获取。一般来说，在前期资料完备，所选注册服务勤勉尽责的前提下，目前最快的注册流程为15天内可获得沙特投资部MISA的投资许可，30天内可获得最终的营业执照。另外我们也建议在与注册服务机构协议签署协议时，将服务付款方式确定为10%预付，30%在获取投资部投资许可证书后，50%在获取营业执照后，10%在办理完营业执照后续其他流程作为各个流程付款节点。另外对于产品生产周期较长的企业，可以在取得营业执照的同时开始申请首批产品库存前置。

4.公司总经理任命及IQAMA工作签证办理。外资100%控股的沙特子公司股东为境外企业而非个人，同时子公司无董事会设立，股东任命的总经理即为法人代表，承担公司当地的运营责任和风险，通常贸易类公司性质，根据章程，为“ONE PERSON COMPANY”，同时也拥有极大的处置权力。因此公司在选派沙特子公司总经理即法人代表时，务必慎重派遣绝对可靠忠诚，且工作能力突出，有担当精神和抗压能力的人选。此外，营业执照办理完毕后即开启办理总经理IQAMA工作签证，此签证将作为后续银行开户，税务注册，海关注册等流程的必备材料。

5.企业银行账户的开立。另一个在沙特成立子公司的难点就是银行账户的开立，当地银行效率较慢且审核较为严格。大家普遍反馈的就是银行开户较难，周期较长。在前期考察市场时就需要与当地各个银行接触，除了沙特本地银行及外资银行外，目前我国一些商业银行也在沙特成立了分行。在开户方面，我们建议除了开立本币和美元账户外，也可以在条件成熟的时候开立人民币账户以应对未来中沙人民币贸易结算的趋势。
 
利雅得法沙利亚塔（Al Faisaliah Towel）中国工商银行利雅得分行所在地        图片来源：作者实地拍摄

6.沙化比例。为保障本国国民就业，沙特政府启动了Nitaqat计划，该计划旨在提高沙特国民就业，特别是注重高技术含量或其他白领类岗位，来提高本国国民岗位占比，减少对外籍员工的依赖。政府要求企业在雇员方面满足一定沙化比例（沙特当地国籍员工雇佣率，即Saudization），贸易类企业当前为至少25%，且对沙化岗位有一定要求，如财务，人力经理等。

不同性质的企业沙化比例不同，比如在医疗领域，对于销售和广告岗位沙化比例要求在40%，后期在80%，技术岗位为30%，后期为50%。同时对于沙化岗位最低月度工资进行了规定，平均在5000-7000里亚尔。政府也出台了沙化比例的激励政策，如雇佣沙特公民比例越高，企业将在非沙特籍员工工作签许可数量、签证办理便利性、人员签证管理等方面享受不同的待遇。

对于雇佣沙特国籍员工，很多企业在实践中抱怨较大，不仅是中国企业，也包括很多国外在沙企业。大家普遍反馈沙特籍员工技能不足且不太遵守公司制度，自由散漫，效率低下并总提一些不合理要求等。

有些企业甚至选择“躺平”，为简单满足沙化比例，直接雇佣“空气人”（指那些只占沙化雇员名额，不用来上班，按照政府最低要求规定发放工资和缴纳社保）。其实上，我们发现沙特本地人也有不少优秀人才，很多大学毕业的人员，特别是女性，具有很强的进取心和职业精神。这就要求企业在沙特开展业务要具备一定的跨文化管理能力，需要因地制宜、灵活处理本国外派人员、沙特籍员工和其他外籍员工之间的关系和事宜。

我们的建议是针对招聘沙特籍员工，一是要设立“公共关系维护岗（GRO- Government/Public Relations Operator）,此岗位专注政府即其他本地公共关系维护以及政府部门各系统操作以帮助企业规避一些不必要的麻烦及进行相应的当地危机处理”；二是设立高级营销岗，雇佣具备当地语言、文化背景和资源渠道的沙特人协助进行大客户公关，关系维护等；三是财务岗位中的出纳岗可雇佣沙特女性来担任，当然核心财务关键岗位最好是本企业中方人员；四是人力资源岗也可雇佣沙特女性来担任，包括签证系统管理，人力系统管理等。另外，雇佣沙特籍员工，尤其是前文提到的公共关系维护岗和高级营销岗，最好采用当地合作伙伴引荐推荐制，这样能更好地实现对人员的管理。其他关于沙化的管理我们也在不停地摸索。
 
沙特注册100%外资控股企业流程图片来源：出海领航整理
 
8.沙特阿拉伯市场风险及应对措施

对于在沙特开拓市场、深耕发展的众多中国企业，我们也要进行相关风险预判及找出应对措施。

1.中东地缘风险及对策

当前中东地区形势依旧错综复杂，尤其是哈以冲突造成的红海危机、以伊朗为首的什叶派国家同以色列冲突不断的溢出性事件，进而可能引发新一轮中东战争和长期冲突持续风险。

建议应对措施：建议密切关注局势，提前做好国际物流安排及相关风险防控。

2.当地法律风险及对策

沙特的法律制度基于伊斯兰教法，来自古兰经和伊斯兰先知穆罕默德的圣训。虽然沙特法律法规相对完善，但在实际执行过程中，沙特政府相关部门往往通过独立的规章制度对本国企业和国民给予更多保护。虽然沙特的投资管理运作较为规范而且法律严格，但沙特国内仲裁机构偏袒当地人的情况也有可能发生。

建议应对措施：沙特公司在设立及运营期间，须聘请当地专业机构对业务和项目开展过程进行预审查和协助编撰相关文件（尤其是阿拉伯语部分），如公司章程内容设置、工商税务登记等相关手续的办理，确保手续合规合法，规避不必要的法律风险。另外，未来企业在运营过程中，一方面与当地律所保持长期合作，另一方面雇佣沙特当地人协助处理政府关系，协助规避相关法律法规风险。

3.当地市场风险及对策

目前对沙特市场的预测分析建立在当地经济持续增长的乐观估计前提下，因此可能会因经济形势的变幻、市场竞争环境的恶化等或其他不可预见的市场因素。  

建议应对措施：密切关注整体市场环境变化，尤其是行业市场变化态势，如行业内项目招标、推广活动、竞品分析、价格变化等出现异动时，及时预警风险并有效应对，快速做出反应并制定有效的应对措施，如调整经营计划、降本增效、强化费用控制等措施，尽最大可能减少一旦出现经济下行导致的亏损。
 
沙特高温多沙动辄作业温度60度以上的沙漠性工况图片来源：作者实地拍摄

4.当地员工管理风险及对策

在企业当地运营管理过程中，可能会存在当地人员聘用解聘而引起劳务纠纷等用工风险。

建议应对措施：在沙企业应掌握当地相关法律，如《劳动法》，与当地员工签订的劳动合同范本须咨询专业律师审核确认后签订，规避因劳动合同不规范带来的人员离职、员工解聘等引起的劳务纠纷。

另外，沙特政府相关部门往往通过独立的规章制度对本国企业和国民给予更多保护。根据沙特各相关政府部门的内部规定，外资企业与当地注册、劳动、税收、海关等政府部门协调处理问题时，必须委托沙特当地代理人或代理机构，否则不予接待，特别是在协调处理一些难点问题时，只能通过当地代理人或中间人协调政府关系。这就要求我们充分利用外籍员工沙化雇佣比例，招聘能够协调沙方政府关系的沙特国籍人员协助协调相关事宜。

5.当地宗教文化禁忌和商务社交活动

在沙特要特别注意伊斯兰饮食文化禁忌，尊重当地宗教信仰及生活方式。尽管沙特在逐步走向开放，但相对阿联酋而言，沙特整体社会还偏于保守。在沙特的企业建议要掌握一定的伊斯兰文化和社交方式，求同存异，寻求双方利益合作的最大公约数，努力消除文化方面的隔阂。

同时我们在选择当地合作伙伴时，务必对对方进行必要的摸底调研，做到“四考察”，即考察对方企业当地声誉；考察对方家族背景、主要成员话事人健康状况；考察对方职业经理人团队国籍、背景、资历和能力；考察其市场渠道，财务，设施等综合能力。

沙特人在与日常交往和商务活动中更倾向于面对面沟通，除了办公室、会议室等正式场合外，我们在与当地合作伙伴沟通交往时，特别是对沙特籍高层和企业老板，也要注重在其他场合多与其接触交流，增进感情。

当地人十分热爱喝咖啡和聊天，我们有时说在沙特做生意，十句话有九句半是在侃大山，最后半句才是最终签合同采购付款。也可以选择在斋月期间与对方相约IFTAR（穆斯林结束一天禁食,在日落后享用的第一餐），也可以跟对方一起看一场球赛，在沙特很多商务落地是在球场上达成的。
 
2023年某日斋月IFTAR开斋餐 图片来源：作者实地拍摄
 
2023年沙特足球联赛 C罗进球前一刻 图片来源：作者实地拍摄

当前在万千中国企业扬帆出海的历史大背景下，也涌现出不少勇闯海外的巾帼英雄们，她们的国际市场开拓能力，对国际市场成功的渴望及付出的努力和艰辛丝毫不逊于男性。

有不少出海企业的女性朋友担心能否前往沙特阿拉伯开拓市场，女性在当地会不会遭受到歧视。这一点女性朋友们大可不必担心，沙特包括整个阿拉伯社会对女性是非常尊重的。

沙特社会日益开放包容，沙特政府此前不但取消了女性驾车、独自旅行和朝觐的禁令，还鼓励女性参与就业甚至创业。沙特涌现了一大批优秀的女性企业家，如沙特知名企业OLAYAN集团董事长Hutham 女士和沙特证券交易所董事长Sarah女士等。

女性作为业务人员前往沙特开拓市场渠道反而成为了一种优势，实践中我们也发现女性业务人员相比男性更容易敲开客户的大门。且未来合作运营过程中，在应收账款催收、商务谈判难点、突发事件危机处理及商务纠纷处理等方面，女性的作用反而能更好地凸显出来。

(此为《十年耕耘遍中东：一位区域总经理眼中的中东世界》系列文章的第三篇之下篇，敬请期待后续篇章）

作者简介：杜大弓，出海领航合伙人，深耕中东市场10年，曾任某大型企业中东公司总经理。熟悉海外市场开发、海外投资项目、海外子公司建设及管理、海外属地化运营、海外风险管理等关键业务领域。

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