出海中东第四篇：伊朗


2024年5月19日，伊朗发生了一起震惊全球的意外事件：伊朗总统莱西连同伊朗外交部长所乘坐的直升机坠毁，出事地点靠近阿塞拜疆、土耳其、伊拉克、亚美尼亚、伊朗五国交界处。
 

伊朗总统坠机搜救现场 图片来源：网络


世界为此震惊，总统连同外交部长等一众国家高级领导人同时坠机导致死亡的事件极为罕见。事件发生时恰逢当前以色列哈马斯冲突、伊朗以色列冲突、红海危机持续不断，一时间各种猜测四起。

在伊朗方面播放的电视画面中，莱西年迈的父亲在众人搀扶下颤颤巍巍艰难地行走，白发人送黑发人的一幕让人心酸。

随着这一事件的爆发，伊朗这一波斯古国再次出现在全球舞台的聚光灯下。
 

1、五千多年的文明古国与骄傲的雅利安和波斯后裔


伊朗的文明史据考证应始于2700年前埃兰人于卡伦河流域建立起的埃兰王国，这条长度约1000公里，位于伊朗高原西南的卡伦河也常被称之为伊朗的母亲河，为其文明的摇篮。

构成今天伊朗民族的主体则是源于2000多年前，起源于俄罗斯乌拉尔山所属印欧人种之一的古老游牧民族雅利安族部分支脉迁徙至伊朗高原，并长期与当地原住民血脉融合，最终形成今天伊朗民族的主体。后来这支雅利安人又建立起伊朗历史上著名的米底王国。

提到伊朗，人们也会同时想起另一个高频的历史词语，即“波斯”。在公元前6世纪，同属印欧语系并迁徙至伊朗西南部（今法尔斯省）的波斯部落阿契美尼德族居鲁士推翻了米底王国的统治，并统一了当时的伊朗各部，建立起了阿契美尼德王朝，即波斯帝国，居鲁士大帝也被称为“伊朗国父”，并被后人所铭记和敬仰，甚至是以色列和犹太人都对居鲁士大帝倍感尊崇。

居鲁士大帝作为波斯帝国的创造者，十分宽容仁慈，对于本族系与被征服的外族系一视同仁，尊重不同民族的风俗习惯和宗教信仰。

在巴比伦扩张时期，本来臣服于亚述帝国并被庇护的犹太人后因亚述帝国被巴比伦所灭而遭到残酷迫害，不仅被巴比伦烧毁了当时位于耶路撒冷犹太第一圣殿，大批犹太人也被作为奴隶掳掠至巴比伦，史称“巴比伦之囚”。

后来巴比伦被波斯帝国所灭，犹太人得以释放，居鲁士大帝准许犹太人重回“迦南"（犹太教中上帝应许之地，圣城耶路撒冷所在，今以色列，巴勒斯坦等所在地），同时帮助他们重建了圣殿，史称第二圣殿。

后波斯被亚历山大所灭，犹太人又一次失去了庇护，第二圣殿后在1世纪因犹太反抗罗马统治而被烧毁只剩今天我们看到的一面墙，这即是“哭墙”的由来，居鲁士大帝的事迹也因此而载入圣经。

后期波斯帝国在大流士一世统治时期持续扩张并达到鼎盛，当时的波斯帝国国土面积西至巴尔干半岛、北至高加索山脉、南至埃塞俄比亚，地跨亚、非、欧三洲，疆域达到600万平方公里，帝国属民有70余不同民族，总人口达1800万人，成为世界及人类历史上上第一个真正意义上的帝国。而伊斯兰创立者默罕默德建立同等规模的阿拉伯帝国则是1200多年之后的历史了。

伊朗在我国古代汉书中称“安息”，实际上我们经常在历史书籍中看到的安息，建立于公元前129年。此时波斯帝国早已被亚历山大所灭，后亚历山大帝国分裂后，伊朗帕提亚击败了亚历山大后统治伊朗的塞琉西，建立了安息王朝。

到了224年，在继波斯帝国时期后的700余年，伊朗历史上著名的萨珊王朝登上了历史舞台，其推翻安息王朝后，连年自西南向东征战扩张并占领伊朗全境，形成了今天我们从地图上看到的伊朗版图雏形，同时确立拜火教为国教（波斯琐罗亚斯德在公元前6世纪创立，是世界上现存最古老的有组织的宗教之一），创造了古伊朗最辉煌时期。后期伊朗自7世纪相继被阿拉伯阿拉伯、突厥、蒙古相继征服。

同期伊斯兰教开始在伊朗传播并壮大，特别是到了16世纪初，萨法维王朝时期，当时的统治者伊斯梅尔将伊斯兰教什叶派之十二伊马姆派定为国教，直到今天我们在伊朗能看到伊斯兰教和拜火教两大教派，当然还是以伊斯兰教为主。

到了18世纪凯迦王朝（土库曼人建立），西方资本主义势力开始介入伊朗。同样发生在我国的近代屈辱史在此之前先于伊朗发生。19世纪初即1801年，英国就对伊朗发动三次战争，伊朗被迫割地赔款并承认阿富汗独立。

此后，尤其是1908年伊朗发现首个油田（麦斯杰德伊苏莱油田）后，各国势力相继开始争夺伊朗，其中以英国和美国最甚。1925年，波斯哥萨克旅军官礼萨汗发动政变，推翻了恺伽王朝并建立了伊朗历史上最后一个王朝，即巴列维王朝。1935年，正式改国名为伊朗，即为今天我们所称的伊朗（IRAN）

一直以来，伊朗人都以波斯后裔及雅利安人血脉为荣，这也是我们在平时接触伊朗人总能在对方身上感到一种从骨子里透出来的自信与高贵。我在中东工作期间曾与阿拉伯人和伊朗人有过较深的接触。或许在其他人看来，伊朗人与阿拉伯人同处中东地区，没什么不同，但实际上两者在文化、语言、思维、行为甚至宗教方面有着巨大的差异。

在这里，也有必要给大家说明一下阿拉伯、伊斯兰、穆斯林和波斯有什么区别。阿拉伯实际上是一个地域地区的概念，比如沙特、卡塔尔、阿联酋、埃及等我们说这些是阿拉伯国家，他们都处于阿拉伯地区范围内。

伊斯兰特指宗教伊斯兰教，是一个统称。因此我们说所有的阿拉伯国家都是伊斯兰国家，但是伊斯兰国家不一定是阿拉伯国家，比如伊朗并不是阿拉伯国家，东南亚的印尼、马来西亚和文莱为伊斯兰国家，但他们不是阿拉伯国家。穆斯林指的是信仰伊斯兰教的人，而波斯则专指伊朗。
举个例子，正确的表述应该是：我在阿拉伯国家沙特有一位朋友是穆斯林，他信仰伊斯兰教；我有一位朋友在伊斯兰国家伊朗，他是波斯人；我有一位朋友在伊斯兰国家印尼，他是一位穆斯林，他信仰伊斯兰教......
 

作者于伊朗法尔斯省设拉子参观居鲁士大帝之墓（作者手持复刻版“居鲁士圆柱”，为以楔形文字记录居鲁士大帝解放巴比伦之囚事迹，也被称为人类历史上第一部人权宣言）   图片来源：现场拍摄

 

2、近半个世纪的国际制裁和独特的“共和制”


1979年是伊朗近代史上一个特别重要的年份。自西方资本主义势力介入伊朗，尤其是伊朗开采出石油后，无论凯迦王朝还是巴列维王朝，均在一定程度充当了资本主义势力在伊朗攫取利益，实现扩张的的帮手。

即便是后来以强硬手腕推动伊朗石油国有化改革，以图脱离英国对伊朗石油控制的民选摩萨台政权，也无力为国家民族争取独立自主，后被美国CIA策划推翻，再一次扶持了亲美和西方的巴列维末代国王掌权。

1978年，在伊拉克长期流亡十余年的什叶派宗教学者鲁霍拉·穆萨维·霍梅尼（什叶派伊斯兰教十二伊玛目派的玛尔扎）领导了推翻巴列维政权，建立伊朗伊斯兰政权的伊斯兰革命。1979年4月1日，霍梅尼宣布建立伊斯兰共和国，并成为伊斯兰革命最高领袖，实行政教合一的制度。在经过全民公投后，霍梅尼成为伊朗最高领袖。

就在伊朗伊斯兰共和国建立当年，发生了震惊世界的美国大使馆人质危机事件，这场人质危机始于1979年11月4日，一直持续到1981年的1月20日，美国大使馆被占领，52名美国外交官和平民被扣留长达444天，这场危机甚至间接导致当时的美国总统卡特连选失败。

同时，大批巴列维旧政权的高级军政官员遭到囚禁或处决，王室财产被没收，大批既得利益者纷纷出逃欧美，象征美国文化的可口可乐、肯德基、美系汽车以及象征堕落生活的酒吧、舞厅、赌场甚至电影院都被严格禁止。全社会倾向伊斯兰教清规戒律，严格禁酒。沙滩上的比基尼不见了，昔日一向时尚的德黑兰妇女蒙上了黑纱和长袍，男性们不允许穿短裤，街头巷尾挂满和涂满了“打倒美国”的宣传标语。

也就在这一年，以美国为首的西方社会开始实行对伊朗的制裁直到今天，尤其围绕着政治、经济、金融、军事、核设施等领域。国际社会对于伊朗的制裁已持续近45年之久，长期制裁严重制约了伊朗经济社会文化的发展。

石油经济为伊朗经济命脉所在，自2018年5月美国退出自2015年达成的伊核协议并重启制裁以来，伊朗石油产量大幅下滑。

此外伊朗被排除在国际金融体系之外，伊朗的船舶不允许被海运保险承保，而国际惯例和商事法律中明确无保险承保的商船均为非法船只。伊朗工业基础也因制裁无法获得设备设施采购进口，国内民用飞机老化严重也因制裁原因获取配件较为困难。但制裁似乎从未击溃伊朗人民的信念，人们总是乐观积极地对待生活。同时伊朗为地区大国，优良的地理位置、综合素质较高的国民、四周众多的邻国及临近世界级金融物流中心阿联酋，想要对伊朗进行真正封锁并达到预期制裁效果并不容易。
 

伊朗首都德黑兰街头反美标语 图片来源：作者现场拍摄


伊朗全称为今天我们所看到的官方称谓“伊朗伊斯兰共和国”。很多人看到此处对于“共和国”不是很理解，既然伊朗实行政教合一，神权统治，为何国家称谓还有共和国。这就要谈到伊朗独特的政治体制。我们在之前的中东系列文章中曾谈到，伊斯兰逊尼派海湾GCC国家如沙特为君主制政体，无宪法、选举、议会等共和制政治基础设施，以古兰经为圣训作为最高准则。而伊朗实行的为“伊斯兰共和制”，在这里需要将此称谓分两部分解读。

一是“伊斯兰”，霍梅尼当初扩展了十二伊玛目派乌苏里派主张的“法基赫的监护”（教法学家的监护），即是伊斯兰教法学家的神权统治。至此，伊朗在伊朗政体中实际上是以霍梅尼为代表的神职人员执掌的伊斯兰政权，即最高精神领袖，直到今天继霍梅尼后的第二任最高领袖哈梅内伊。同时，名义上精神领袖实际上掌握了伊朗最重要的统治资源，如石油经济、军事、总统经选举后最终确认权等，著名的伊朗军事核心伊斯兰革命卫队就由最高精神领袖直接领导。

二是“共和制”，伊朗有国家宪法、总统选举、议会等政治制度，但国家宪法中同时又明确了规定伊斯兰教为国教，《古兰经》为最高法律、具有政教合一，神权高于一切，同时在军事上，宪法又明确了最高精神领袖担任伊朗武装部队的最高统帅，拥有宣布战争、动员权，可以任命或罢免武装部队的总参谋长、伊斯兰革命卫队总司令的权力。

在总统选举上，伊朗为全民直接选举，总统为国家元首，而民选总统最终需要最高领袖的批准和确认方能宣誓就职。总结来说，伊朗具有“共和国”的一切政治基础设施，但上面还有一位终生任职的最高实权宗教精神领袖。
 

3、资源禀赋、民族进取心和中伊关系


伊朗为伊斯兰什叶派老大哥，该派别目前集中在伊朗、伊拉克、叙利亚、黎巴嫩、也门等区域，后来形成今天我们从地图上看到的什叶派之弧，与伊斯兰教另一派别以沙特为首的逊尼派隔波斯湾形成了两大派系的对峙。

在之前的系列文章中我们提到一千多年来，双方派别争斗不息，宗教冲突不断，尤其后续中东地区发现石油后，也为后来英美欧等资本主义势力所利用，加上以色列占据耶路撒冷这个犹太教、基督教、伊斯兰教公认和争夺的圣城，各种复杂的缘由构成了今天我们看到的中东世界乱局。

同逊尼派老大哥沙特一样，伊朗同时也是一个地理位置绝佳、资源禀赋良好的中东大国。沙特是东西靠海，而伊朗则为南北靠海，海岸线长2700公里，南临波斯湾、阿曼湾与科威特、巴林、卡塔尔、阿拉伯联合酋长国、阿曼和沙特阿拉伯等国为邻，同时占据着世界石油运输咽喉霍尔木兹海峡；北临里海，与俄罗斯和哈萨克斯坦隔里海相望。

5000多年的文明古国，历经各个帝国王朝的建立、扩张、灭亡，今天的伊朗国土面积近165万平方公里，除了上述南北波斯湾和里海外，陆地上北接土库曼斯坦、阿塞拜疆和亚美尼亚，西面与土耳其和伊拉克接壤，东部邻巴基斯坦和阿富汗。

同中东大部分国家一样，伊朗油气资源极为丰富，且占据世界能源供应国重要位置。伊朗绝大部分原油储藏于伊朗南部胡泽斯坦地区和波斯湾沿岸区域。同时天然气主要分布在胡泽斯坦地区和南帕尔斯地区，如我们经常听到的著名的帕尔斯气田。

截至目前，伊朗已探明石油储量为214亿吨，占世界总储量的9%，居世界第四位。比起石油资源，我们之前可能不太了解的是伊朗天然气储量位居世界第二位，仅次于俄罗斯。目前已探明天然气储量为33.5万亿立方米，占全球天然气总储量的17%。

伊朗也是世界上矿产最丰富的国家之一。其中伊朗锌矿石储量达到2.3亿吨，居世界第一位；铜矿石储量33亿吨，约占世界总储量的4％，居世界第三位；铁矿石47亿吨，居世界第十位。伊朗矿藏广泛分布在全国各地，从北部的东阿塞拜疆省到南部有着石油运输咽喉之称的霍尔姆兹海峡都有大量不同种类的矿藏储备。
 

伊朗铜矿分布图 图片来源：中国地质调查局


在伊朗工作期间我最大的感触是伊朗具有比较强烈的自立和进取精神。

举一个最直观的例子，工程机械产品为民用品，不在制裁清单之列。伊朗为谋求本国装备制造业发展以及对本国工人就业率的考量，对于部分工程机械产品的市场准入要求一定比例的本地化部件制造，主要集中于整机大散件组装以及比较容易实现当地自产的结构部件。

因制裁原因，欧美日品牌相继退出伊朗，给予中国品牌较大的发展机遇，有点类似于当前的俄罗斯市场。

此外，伊朗在教育、科技、工业、文化等多个领域亦领先于其他中东国家，且具有人口综合素质较高的国民基础及散布在世界各地尤其是常驻欧美地区的商务人员。

我国同伊朗具有传统的双边友好关系，同时为全面战略伙伴关系，两国在政治、经济、文化等多个领域保持密切合作。

政治方面：中国和伊朗长期以来在政治领域保持友好交往，高层之间交往频繁。2023年南非金砖峰会的一大亮点即是金砖国家成员的扩容，伊朗作为新增四名中东国家成员之一加入了金砖组织，彰显了伊朗作为中东地区大国日益增长的影响力。

伊朗积极响应我国“一带一路”倡议，也成为了“一带一路”上重要的节点之一。同期2023年在中国斡旋下伊朗与沙特在北京促成了两国世纪大和解。

经济合作：中国是伊朗的重要贸易伙伴之一，两国在能源、基础设施建设、交通等领域有着广泛的合作。特别是在石油和天然气领域。2023年中伊贸易额为146.6亿美元，其中我国对伊出口额为100.8亿美元，自伊朗进口额为45.8亿美元，主要是石油天然气及铜矿、铁矿等。

文化交流：中伊两国在教育、科技、文化等领域也有着积极的交流与合作，包括学术交流、艺术团体互访，留学等。在国内我们经常见到大批伊朗来华留学生。

国际事务协作尤其是多边框架下的合作领域，中伊两国在联合国等多边国际组织中保持良好的合作关系，如上合组织，共同致力于反恐和维护地区稳定，同时共同努力推动多边主义和国际社会公平正义，反对国际霸权主义和强权政治。
 

作者在伊工作期间负责的本土CKD组装项目 图片来源：作者现场拍摄

 

4、机遇、风险和对策


1）贸易机遇

伊朗本身地处中东地区，具有连接亚洲、欧洲和非洲的地缘优势。此外其拥有人口近9000万，高出沙特近三倍。但对比本文中伊贸易数据和此前系列沙特文章中中沙贸易数据，可以看出两者差距较大，我国出口伊朗贸易额远低于出口沙特，未来伊朗贸易增长空间巨大。

因国际制裁原因，伊朗长期保持了多元化的进口需求。每年伊朗均从中国进口了多样化丰富的商品类别，包括但不限于机械设备、电子产品、化工产品、纺织品和医疗设备等，尤其是在工业和医疗领域，可维持发展空间巨大。此外，就是未来在新能源趋势下，同沙特一样，伊朗也在致力于经济转型，如将矿产业打造为新的经济增长支柱，未来沙特对矿业开采项目及设备进口采购需求预计将长期保持旺盛。另由于历史原因，特别是20世纪80年代以来，伊朗基础设施和多数工业领域需要维护甚至重建，加上本国发展现代化工业的决心和长远规划，未来在基建和工业化领域预计有不少新的项目。
 

作者参加伊朗前任11-12届总统哈桑鲁哈尼演讲活动现场照片 图片来源：活动现场拍摄


2）风险与对策

1. 政治和经济制裁风险。在伊朗的首要风险就是政治和经济制裁风险。除了像中兴、华为等大型企业此前遭受的美国长臂管辖制裁芯片断供之外，更多中小企业在伊朗商务活动中更多的是面临的国际制裁可能导致外国公司在与其进行贸易时遇到贸易结算和物流方面的限制。

这就要求我们一方面我们要深入研究和遵守国际制裁规定，确保所有业务活动都符合国际法律法规，尽力避免违反制裁规定。此外在贸易结算方面，企业可以通过近邻的阿联酋当地资源寻求解决方案，同时关注国内地方小型银行获得可能的结算方案。

2.中东地缘风险及对策。当前中东地区形势依旧错综复杂，尤其是哈以冲突造成的红海危机、以伊朗为首的什叶派国家同以色列冲突不断的溢出性事件，进而可能引发新一轮中东战争和长期冲突持续风险。此外不同于其他中东尤其是GCC国家，伊朗国内政治势力错综复杂，斗争激烈加上海外势力渗透不断，未来伊朗国内政治风险也是我们需要考虑防范的重要一环。

3.在商品市场准入方面限制。由于伊朗国内政策限制及商务营商环境不佳，国外可能在进入伊朗市场时面临更多的官僚程序和法律障碍。最令我难忘的就是在2011年-2013年当时介于新老合作伙伴交替阶段中伊朗代理注册过程中相关部门一系列低效和延迟。

4. 汇率风险。不同于GCC国家货币对美元挂钩绑定的固定汇率制，伊朗货币汇率波动风险极大，且存在官方汇率和黑市两种汇率。记得2011年我第一次去伊朗时货币兑换为1美元兑换1.2万里亚尔，而目前最新的汇率为48万里亚尔，货币贬值惊人。当然对于纯贸易而言，我们跟伊朗客户报价及结算货币为欧元或人民币。对于在伊朗实体经营企业需要制定长期长效汇率防控风险机制。

5. 客户风险识别。很多伊朗人在与我方进行商业交往时往往抬出自己的金融背景，很多人声称自己拥有银行，而在实地考察时发现的确开立有银行，从而放松了警惕进行了商品回款赊销，有的企业甚至因此遭受了货款损失。在伊朗当地人从业金融领域门槛相对较低，大街上各种银行更是眼花缭乱，络绎不绝，但在银行拥有银行并不意味着此客户信誉良好。选择伊朗合作伙伴要特别注意这一点。

6. 骨子里的欧美情结。前文提到，自18世纪凯迦王朝起，西方资本主义势力开始介入伊朗，在欧美资本主义在伊朗大肆掠夺当地资源的同时，其思想，文化和生活方式也在影响着伊朗的方方面面，尤其是英国和美国。在伊斯兰革命之前，尤其是巴列维王朝末期，伊朗人生活较为西化，以至于目前所看，伊朗尤其男性偏爱西装，伊朗人的婚礼也较为西式（伊朗婚礼一般在远离市区的偏僻地点举行）。同时伊朗人偏爱欧美品牌，对产品质量、外观、性能、售后服务有较高的要求。另外大量伊朗商人及旧势力长期生活在欧美，其思想、行为习惯还是比较偏重于西方。
 

作者于设拉子会见时任伊朗法尔斯省长阿哈迈迪先生 图片来源：现场拍摄

 

5、文化差异与禁忌


文化差异是出海企业在每个国家和地区都会遇到的问题，即便对于在我们家门口市场的东南亚市场也是如此，何况是文化、宗教、思维差异巨大的中东。

在之前的系列文章中，我们对阿拉伯文化、宗教习俗和禁忌进行了相关分析。而同伊朗人交往时，除了恭谦、诚信、衣着得体、言谈举止得当外，需要特别注意不要将伊朗人视同于阿拉伯人，否则大概率会引起对方反感。因为在伊朗人看来，虽然同信伊斯兰教，但他们认为自己同阿拉伯人有本质的不同，前文在讲述伊朗历史时，我们提到伊朗双重历史认同，即雅利安血统和波斯帝国后裔，这是伊朗人的血脉身份和历史传承认同。

通过一个细节，我们可以感知伊朗人同其他中东阿拉伯人的区别。在其他中东国家会见客户尤其是在沙特，可能对方穿个拖鞋和白袍子就来了，而在伊朗当地或者是在迪拜，即便是50度的高温，对方大多数也会西装革履，穿的板板正正参加会见。

令我印象最深刻的是有一次在迪拜会见伊朗客户，当天温度达45度且会谈时间是中午1点半正是最热的时候，我们提前按照伊朗礼仪准备了糕点茶水鲜花并在会谈前10分钟着西装领带等候客户到来。客户来的时候不仅身着西服正装，我发现同行的四人在西装上衣和衬衫之间分别又套了一件很厚的马甲坎肩以示正式，几人在外下车步行进门前都流下热汗，但依然着装严谨。这就是文化差异。

跟伊朗人交往，尤其是商业交往，要理解并维护其自尊心，正确理解并融入了伊朗文化，在商业成功上往往已经赢得七分把握。

目前伊朗仍处于国际制裁的阴影下，又遭遇了总统遇难的悲剧，尽管前路艰难，我们相信这个历经5000多年沧桑历史的文明古国仍然将以务实的精神继续前行。
 

伊朗首都德黑兰市景 图片来源：作者现场拍摄

 

此为《十年耕耘遍中东：一位区域总经理眼中的中东世界》系列文章的第四篇，敬请期待后续篇章

作者简介：杜大弓，出海领航合伙人，深耕中东市场10年，曾任某大型企业中东公司总经理。熟悉海外市场开发、海外投资项目、海外子公司建设及管理、海外属地化运营、海外风险管理等关键业务领域。

出海中东事宜，欢迎添加作者微信交流：17562030466