2023年12月13日，美国制裁了俄罗斯矿业巨头Vladislav Sviblov及与他有联系的几家矿业公司。Sviblov控股的公司在俄罗斯金矿开采业中占据主导地位，其采矿量在俄罗斯排名第三。受到Sviblov制裁影响的还包括一家正在开发全球最大锌矿之一的公司Ozernoye，该矿山产量预计可占到全球产量的4%。
2024年4月13日，美英宣布对俄罗斯生产的铝、铜、镍三种金属实施制裁，禁止伦敦金属交易所（LME）和芝加哥商业交易所(CME)接受俄罗斯新生产的金属。同时美国对俄罗斯的金属、矿业实施行业制裁，制裁了一批比较大的钢铁厂、冶金以及铝产品的生产者。这些公司的主要市场往往都在国外，制裁导致这些公司的主要销路受到严重影响。
在俄罗斯矿业行业发展日益严峻的时候，2024俄罗斯矿业展于4月在莫斯科举行。虽然此前不久，距离展会举办地离克罗库斯展览馆（Crocus Expo）百米之外的克罗库斯城音乐厅（Crocus City Hall）遭遇了恐怖袭击，很多业内人士一度猜测俄罗斯是否会取消该展会，而后主办方宣布展会照常进行，本届展会为了解俄罗斯矿山行业提供了一个独特视角。
笔者陪同几家长期服务的客户企业，亲赴莫斯科，近距离观察俄罗斯矿山行业的动态。
第一部分：俄罗斯2024矿业展基本概况
2024年4月23日，俄罗斯2024矿业展按计划正式开展。该展会展位面积共30000平方米，分4个室内展馆。
克罗库斯展览馆（Crocus Expo），图片来源：展会官方网站
展馆总体布局 图片来源：展会官方网站
展会一角 图片来源：展会官方网站
参展企业数量
本次展会参展商共有578家，同比增长57%；其中来自中国的参展商有291家、同比增长117%；俄罗斯的250家， 同比增长26%。还有来自印度和土耳其的各10家参展商。2023年初在西方对俄罗斯金属、矿业制裁还不严重时，还有美国、英国、意大利、奥地利、芬兰、澳大利亚的企业参加了2023年俄罗斯矿业展，到了2024年，只有1家供应配件的芬兰企业参展。
2023-2024年俄罗斯矿业展各国参展商数量 数据来源：俄罗斯矿业展官方网站
参展企业的数量增长充分显示了越来越多的中国企业看重俄罗斯市场。笔者和一些参展企业进行沟通时，有很多企业是初次来到俄罗斯市场，因为中国国内市场下滑、内卷很严重，他们不得不走出来寻找机会。
参观专业观众
根据展会组织者官方信息，俄罗斯2024矿业展来参观的专业观众约8410名，比2023年矿业展的8299专业观众稍多些。这些专业观众关注的产品又是什么呢？到目前为止，展会组织者还没有给出俄罗斯2024矿业展这方面的数据，但给出了2023年相关数据如下：
2023年参展专业观众数量 数据来源：俄罗斯矿业展官方网站
从上述专业观众感兴趣产品的分布图中，我们可以看到观众感兴趣的排前5名的产品分别是露天采矿机器和设备、备件和部件、矿物加工设备和机械、地下采矿机械和设备和矿物运输及机械。这说明俄罗斯采矿业的大部分企业还是在寻找欧美企业退出后的替代产品，给相关中国企业带来大量的市场机会。
技术研讨会和沙龙讨论，部分展示了俄罗斯矿业未来的发展方向
俄罗斯2024矿业展圆桌会议 图片来源：作者现场拍摄
俄罗斯2024矿业展在展会期间，每天早上11点到下午5点（展会最后一天到下午1点）都举行不同的技术研讨会和圆桌会议。与2023年一样，展会官方组织了相关专家就勘探技术、开采技术、富集和选矿技术及创新进行了探讨，同时还就“采矿工业4.0项目竞赛”进行颁奖及项目成果展示。
另外，2024年增加了一场新研讨会，讨论了AI技术在俄罗斯采矿业的实施和应用。
展会花絮
俄罗斯矿业展上没有其他展会常见的震耳欲聋的音乐声和互动节目中主持人歇斯底里的叫声，但有芭蕾舞表演和伏特加，展示严肃俄罗斯之下的休闲和解压，极具俄罗斯特色。
展位里的芭蕾舞表演 图片来源：作者现场拍摄
带着欢快祝福语的伏特加庆祝 图片来源：作者现场拍摄
第二部分：中国企业已成参展主力军
无论官方数据还是展会现场观感，都能够强烈地感受到中国参展企业已经成为俄罗斯矿业展的主力军。
展会官方网站披露了参展中国企业数量，以及他们带来的产品和服务的权威数据。
提供各种设备及配件的中国企业数量及占比 数据来源：俄罗斯矿业展官方网站
参展企业展示或介绍中能提供的设备种类 数据来源：俄罗斯矿业展官方网站
从以上信息我们可以看到，中国企业可以提供76%以上的各种勘探、采矿及加工设备。同时对每种设备，能提供产品的中国企业占半数以上。其中对磨、碎、筛等加工设备，所有企业中占比61%的中国企业能提供的种类达到76%以上。在现场，我们也看到了多家提供破碎、筛分设备的中国企业展台。
提供破碎、筛分设备的部分中国企业展台 图片来源：作者实地拍摄
这意味着这个行业的竞争开始变得越来越激烈，而且有可能出现国内那样的内卷式竞争。去俄罗斯开拓市场的中国企业应该怎样面对这样的竞争环境呢？部分企业的做给我们带来有益的启示。
1、找到专业的合作伙伴
志高（ZEGA）掘进设备的独家代理商AltaiBurMash 公司 图片来源：作者实地拍摄
AltaiBurMash 公司2019年获得志高掘进机的独家代理授权，在俄罗斯有8个办事处、100多名员工、服务车辆35台、配件满足率达90%。该代理商专营志高产品，5年以来已经在俄罗斯全境销售了175台志高设备。
ISTK公司展位（图片来源：作者实地拍摄）
河南富特重型机械有限公司（FTM,破碎筛分设备厂家）、江西鑫通机械制造有限公司（Siton）合作的ISTK公司（Instroytekhcom LLC，网址：www. istk.ru），原来是小松的大代理商，在俄罗斯全境有44个办事处，超过1560名员工，销售了接近16000台设备。
富特重型机械在中国破碎筛分行业的排名不高，与ISTK的合作可以说是找到了一个比自己实力强很多的合作伙伴。而江西鑫通机械能够提供全系列采矿设备，这应该是他们能得以和ISTK合作的重要原因之一。
2、以长期主义深耕俄罗斯市场
焦作科瑞森重装和中信重工的展位 图片来源：作者实地拍摄
焦作科瑞森重装和中信重工是来自河南的优质矿山设备企业，这两家企业于数年前就进入俄罗斯市场，凭借高质量的产品、周到的服务，一步一个脚印地把业务在俄罗斯市场做大。
3、以数字化营销，打造在俄罗斯的品牌力
在出海俄罗斯的中国企业数量成倍增加的大背景下，好的品牌力能帮助中国企业获取更好的资源、合作伙伴和优质客户。来自河北的金科钻孔机械有限公司（金科钻孔）就是一个很好的例子。
河北金科钻孔的展位 图片来源：作者实地拍摄
河北金科钻孔的俄语网站（语言已转换成中文）图片来源：金科钻孔俄罗斯网站
金科钻孔在俄罗斯当地建立俄语网站，很好地将金科钻孔的优势展示出来，还通过产品知识、客户案例、行业研究等文章彰显该品牌的专业形象，有效提升了品牌力。
作者简介：黄少青，出海领航合伙人，15年海外市场实战经验，深耕东南亚、印度、北美等重点市场。熟悉海外市场开发、渠道建设与管理、海外关键客户开发及管理、海外本地化运营等关键业务领域。
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