当世界变得平坦，可能发生的事情就一定会发生。问题的关键在于是你推动了创新还是别人。

——托马斯.弗里德曼

改革开放40年以来，中国的民营经济，在社会发展中已经形成了重要的地位和作用，通俗的说法叫作“56789”，即“贡献了中国经济50%以上的税收、60%以上的GDP、70%以上的技术创新成果、80%以上的城镇劳动就业，90%以上的企业数量。”

在“一带一路”效应的持续释放之下，万千中小企业已成为出海主力军，成为全球舞台上中国形象的鲜活面孔。在民营经济极为发达的长三角、珠三角和胶东半岛等地区，民企出海已经汇成汹涌的大潮，势不可挡。

民企出海的方式和路径愈发多元，走出去的模式也不断升级，从初级的出口、代工模式逐步升级到自主品牌、自主研发，从简单的贸易模式，升级为市场、技术、人才、品牌、资本等各种经营要素的全面融合。

把目光投向另一个全球制造大国-德国。德国制造在全球市场的成功固然得益于宝马、梅赛德斯.奔驰、奥迪、西门子、博世、SAP这样如雷贯耳的全球巨擘公司， 也有赖于在各个细分市场占据领导地位的众多中小企业。

这些中小企业创造了德国近70%的工作机会，贡献了德国60-70%的出口，总产值占国民生产总值的一半左右。德国人甚至专门用一个词语和概念“Mittelstand”来描述这些中小企业。他们在各自的细分行业占据领先地位，被称为“隐形冠军”，为德国制造的全球竞争力做出了卓越贡献。

“隐形冠军”的奥秘

“隐形冠军”这个概念是由德国管理学家赫尔曼·西蒙教授提出的。

西蒙教授的研究表明，在德国有一批这样世界领先的中小企业，营收规模不大，知名度不高，市场份额却很高，往往能占该行业世界份额排名的第一或第二，西蒙教授把这类企业称为“隐形冠军”。

在德国，每100万人口就拥有16家隐形冠军企业，这一比例全球最高。

这些企业韬光养晦、不露锋芒，却个个都是世界级领袖。它们通常由家族经营，隐于小城镇，只被购买他们的特定机器和零件的企业所熟悉”。

“隐形冠军”有很多可贵的品质。

一、专注聚焦

隐形冠军笃信只有专注才会做到极致，只有聚焦才会造就世界一流品质。行业属性和产品特性决定了他们的产品不一定为大众用户所知。它们并非刻意回避公众，而是长期专注细分市场、为特定客户服务的结果。隐形冠军企业和产品在所在业界大名鼎鼎、有口皆碑，只不过大众并不知晓而已。

二、持续创新

持续的创新是企业长盛不衰的根源。

在很多人眼里，创新似乎很神秘而且遥不可及。实际上，通过持续的、小规模的流程和产品的改进来实现产品质量的提高是更为现实的创新。之所以成为隐形冠军，正是由于持续地一步步实施小的创新，日积月累，造就了顶尖产品和竞争优势。

隐形冠军在研发上面的支出比普通企业多一倍，平均而言研发费用占全部收入的7%，隐形冠军企业的员工平均专利数量要比大企业多五倍。

三、全球经营

由于单一国家特定细分市场的规模有限，全球化经营便成为是德国隐形冠军企业保持增长的主要动力。

德国本土市场规模相对有限，所以注重海外发展是德国企业的一种本能，他们一出生就有着与生俱来的全球化思维。

将专业化与全球化有效结合，使德国企业如鱼得水，而且这“水”的体量还很大。一方面，德国企业专注于高端、细分和利基市场，在产品研发和制造的深度上有着绝对的优势；另一方面，大力开拓全球市场，保证了客户基础的广度。

本世纪初至今，一批创新型的中国领军企业异军突起，走上了全球舞台。

大国重器的创新之道

继中国高铁、中国核电、中国桥梁之后，中国工程机械行业已经成为“另一张亮丽的中国名片”。

在起重机、混凝土设备领域，三一集团、徐工集团、中联重科是当之无愧的全球三甲；在土方装备领域，柳工集团在装载机、挖掘机、推土机领域拥有全面的竞争能力；在工业车辆领域，安徽合力、杭州杭叉跻身全球领先行列；在掘进装备领域，铁建重工、中铁装备迅勐发展，与来自德国的海瑞克并列全球第一阵营。

还有一批细分领域的优势企业，如高空作业平台领域的浙江鼎力和星邦重工、矿用宽体自卸车领域的陕西同力重工等企业，在领跑国内市场的同时大力拓展海外市场。供应链上的一些关键零部件企业如恒立液压等，也抓紧完善全球布局，与主机企业相互支持，协同出海。

在中国工程机械工业协会祁俊会长的眼中，中国工程机械行业的全球化发展，既有产品线完整的大型企业，也有面对特定细分市场的中小型企业；既有整机企业，也有供应链企业；既把海外市场看作新的市场机遇，更把全球化发展作为企业转型升级的必由之路。

利用全球资源、谋求创新发展已经成为中国工程机械行业的主题词。

已经走过了60年发展历程的合力叉车不满足于国内市场的龙头地位，来大力拓展海外市场，激活了新的增长点，焕发了新的生命力。

30年来，合力叉车一直保持着中国市场销量第一的地位。作为代表工业车辆领域的中国冠军企业，合力深深懂得每一台合力产品代表着中国品牌的口碑和形象，甚至代表着国家的形象。自走出国门伊始，就始终坚持以质取胜，以自主品牌开拓国际市场，已经在境外143个国家或地区注册了157件“HELI”商标。

区域布局方面步步为营，2015年位于法国北部的合力欧洲中心正式运营，2018年，合力东南亚中心在泰国落成，2019年，设立北美中心。未来，还将在俄罗斯、中东、非洲、拉美等地设立地区中心。

合力的海外发展，不仅仅是简单的产品出口，而是沿着产业链进行深度布局。面向上游，合力与德国采埃孚集团合资成立“采埃孚合力传动技术有限公司”，致力向全球市场提供国际一流、高品质的传动系统核心部件。面向下游，经过多年耕耘，已经建立起了遍布全球100多个国家或地区的国际营销服务网络。

合力的全球化并不排斥与优秀同行企业携手同行。他们与全球叉车行业排名第三的德国永恒力集团在中国上海合资成立租赁公司，发挥双方的品牌和资本实力，优势互补，共同开拓租赁市场这一新兴领域。

全球化发展更意味着参与全球行业技术标准制定。早在2009年，合力叉车带动一批中国工业车辆行业制造商成功加入世界工业车辆制造商联盟，与丰田、林德、永恒力等全球领先企业共同探讨产业发展趋势，参与行业技术标准的制定，极大提高了中国企业在全球工业车辆领域的话语权。

面向未来，合力叉车不满足于仅仅作为中国的叉车冠军企业，而是把目光瞄准了世界5强。

高空作业的中国臂膀

高空作业平台是工程机械行业近年来最具成长性的细分行业之一。与人工作业相比，高空作业平台具有安全、高效、智能和环保等特点，因而每年都以30-50%的速度高速增长。然而据权威机构IPAF (国际高空作业联盟)测算，绝大部分的高空作业平台市场仍然集中在海外，尤其是欧美市场。

美国的 JLG、Genie、加拿大的 Skyjack、日本的 Aichi以及法国的欧力胜多年来居于全球高空作业平台行业前列。近年来，来自中国的高空作业平台制造商异军突起，凭借对客户需求的深刻洞察和对技术创新的不懈追求，厚积薄发，强势进入了这一欧美企业占据绝对优势的领域，来自浙江湖州的浙江鼎力和来自湖南宁乡的星邦重工就是最佳代表。

和众多浙商一样，浙江鼎力的创始人许树根低调务实，在占地接近400亩的臂式智能工厂施工期间，他的办公室甚至就设在员工食堂的二层楼上。作为上市公司董事长，极少外出应酬，只要有时间就会钻研如何改善产品。他对客户需求的关注堪称极致，甚至要求研发负责人直接管理售后服务部门，这样做的出发点就是为了让研发人员更接地气，更直接地听到客户的反馈。与董事长的头衔相比，“首席客户官”也许更加适合他。

高空作业平台，90%的海外市场需求集中在欧美国家，要想突破海外，必须突破欧美，要想突破欧美，必须突破租赁客户。而欧美的大型租赁用户是出了名的挑剔，高空作业平台对于安全性的要求极为苛刻，对高空作业平台品牌的选择，更是格外慎重。

许树根坦言，在进入美国市场的初期，在与大型租赁客户洽谈的时候，产品免费送给人家试用，人家都不敢用。这就是早期中国产品在欧美高端市场的真实写照。为了进入美国大型租赁公司这一需求庞大但又挑剔无比的客户群，鼎力整整花了四年时间，对传统的臂叉式产品设计进行了颠覆式的改变。

为突破臂式高空作业平台国外制造商近乎垄断的市场格局，尤其是针对租赁用户的难点与痛点，鼎力全面启动新臂式产品的研发工作。

新臂式产品的研发几乎对原有的产品设计进行了颠覆性的改变。传统臂式零部件和结构件几乎不通用，鼎力新臂式系列95%主要部件通用、80%结构件通用，10款机型只要会维修保养1款，即可应对所有机型，10款机型只需购置1套易损配件，即可应对所有机型突发故障。新臂式创新采用了下沉式设计，与老款车型相比，将主要部件、配重重心进行了下移，主要部件均位于底盘两侧，极为便于维修保养。

海外渠道建设上，在重头市场欧洲、日韩和美国，经过前期的探索，鼎力都找到了适合自己的渠道布局方式。

在英国、韩国，鼎力直接设立分公司，雇佣当地员工加强本地优质客户拓展能力。

在全球市场容量最大的美国市场，鼎力按照超市客户和租赁客户两个下游市场设计渠道模式，其中超市客户主要通过独立渠道商Ballymore开展业务，租赁客户则与渠道商CMEC 合作。两个渠道各自独立，极为专注，为了加强对租赁渠道的控制能力，鼎力还出资参股了CMEC。

2018年中，受美国贸易保护政策的影响，中国高空作业平台产品出口美国市场关税上升到10%，2019年，再次大幅上调到 25%。面对突如其来的严峻考验，海外业务与美国市场深度关联的鼎力无疑面临压力。重压之下的许树根神情淡定：“由于鼎力不断提升的技术含量和自我证明的高可靠性，美国的代理商伙伴和最终用户已经越来越接受我们，并愿意和我们共同分担新增的关税负担。我们一定会度过这段困难期，鼎力在美国一定会坚定不移地发展下去”。

“湘军”在中国工程机械行业是一个神奇的存在，在湖南这片土地上，涌现出了三一重工、中联重科、铁建重工、山河智能等优秀企业，在高空作业平台领域快速崛起的星邦重工则是湘军的另一家代表性企业。

2007年，刘国良和许红霞夫妇创办了星邦重工。技术出身的刘国良侧重于产品研发，营销出身的许红霞负责市场开拓，十年来不知疲倦地跑遍了全世界的主要国家，平均每年要飞行20余万公里，拜访过星邦重工的每一个海外合作伙伴和关键客户。

许红霞说：“星邦的每个客户我都认识，并且到世界各地拜访过他们。这种面对面的拜访所建立起来的紧密关系，其价值不可估量。”对市场的执着和高度的客户导向，令全球客户感受到星邦重工坚定的承诺，他们完全可以放心，星邦重工始终和他们在一起。

近年来星邦重工每年的增长速度超过50%，增长越快，星邦重工的决策层越是心怀敬畏之心：高速增长决不能以牺牲质量为代价。星邦发起“品质革命”活动，通过一系列举措持续全面提升产品质量，严格遵守“不接收、不制造、不流出”原则，坚决打造精品。

2019年5月，着名经济学家北京大学周其仁教授亲自带队走进星邦重工，就“品质革命”这一课题专门进行调研。同月，国家工信部公布了第一批国家级专精特新“小巨人”企业名单，星邦重工榜上有名。

专精特新“小巨人”企业推荐函如此评价星邦重工：

专。星邦重工从成立之初就一直专注于高空作业平台的研发与推广，现已发展成为国内高空作业领域的领军企业。

星邦目前已拥有自行直臂式、自行曲臂式、自行剪叉式、蜘蛛式、车载式、套筒/桅柱式6大系列高空作业平台，产品作业高度从4－44米，拥有行业内最全产品线和丰富的产品型号，可以满足不同工况和场景应用，为海内外客户提供不同的高空作业解决方案。

精。为了满足国内外日益增长的市场需求，星邦重工剪叉智能流水线和臂车智能流水线陆续投产，并通过全过程精益生产管理模式，运用标准控制、质量控制、过程控制等手段持续提升产品品质。

特。星邦重工从应用工况的实际出发，在通用型产品基础上做了大量的优化升级，并研发出专门针对船舶、石化及沙漠、石油储备隧道等恶劣工况的特殊配置产品。

新。星邦重工已积累了十余年的自主研发经验，掌握了多项核心技术，拥有CE、AS、GOST等多项国内国际认证专业资质，每年研发投入占销售收入的8%，远超一般企业的5%投入比重，获得100多项专利授权证书。每一台星邦设备出厂前都经过多重严格的测试与检验，保证产品质量稳定、性能卓越、安全可靠。

尤为难能可贵的是，自创立以来，星邦重工就致力于在全球范围内打造自主品牌，其英文名字“SINOBOOM”既有“中国繁荣”、亦有“中国臂膀”之意，这无疑是中国高空作业平台企业全球发展的最佳写照。
        本文节选自知名国际业务实战专家、出海领航创始人 黄兆华先生所著【出海三部曲】第二部：《出海•征途-解码中国企业全球化之道》。